Lead Nurturing und wie es funktioniert

Was ist Lead Nurturing?

Die große Kunst, den richtigen Zeitpunkt für die automatisierte Übergabe des Leads an den passenden Vertriebsexperten zu wählen, will gelernt sein. So simpel erfolgreiches Vertriebsmarketing mit einem Newsletter Sign-up auch beginnen mag, die Customer Journey zu einem Verkaufsgespräch mit dem Vertrieb zu leiten, geschieht Step-by-Step mit jeder weiteren Interaktion des Interessenten. 

Und genau das ist Lead Nurturing: ein automatisierter Prozess des Versendens personalisierter und relevanter Inhalte an Interessenten und Kunden in jeder Phase Ihres Kaufprozesses.
Lead Nurturing Kampagnen helfen Ihnen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Es geht primär darum echtes Interesse zu wecken und Ihre Marke über den gesamten, wiederkehrenden Kundenlebenszyklus hinweg in den Köpfen Ihrer Zielgruppe zu verankern. Hierfür ist die Personalisierung der Bestandteile einer Kampagne (bspw. E-Mails) auf individueller Ebene sinnvoll.

So funktioniert Lead Nurturing

Lead Nurturing funktioniert erfolgreich, wenn folgende Aspekte durch die Kampagne erfüllt werden konnten:

  • Es wurden Zeit und Geld gespart
  • Es wurde die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt übermittelt
  • Es wurde auf natürliche Weise eine starke Kundenbeziehung aufgebaut

Der Prozess einer Lead Nurturing Kampagne durchläuft mehrere Stationen im Laufe der Customer Journey. Ziel sollte es sein, die Interessenten auf eine personalisierte Tour mitzunehmen, bei der Sie die Leitung übernehmen und für besagte Interessenten ein Bild ihrer Marke und Ihrer Lösungen kreieren.

Wie hilft dabei nun das E-Mail-Marketing, fragen Sie sich? Automatisierte Newsletter im Rahmen einer Lead Nurturing Kampagne versorgen die Interessenten und Kunden entlang der Customer Journey mit den jeweils passenden Inhalten. Was in welcher Phase der Customer Journey der richtige Inhalt ist und wann dieser versendet wird, wird vorab definiert.

Die Customer Journey

Der Startpunkt einer solchen Reise ist meistens eine Social Media Kampagne, die mit interessanten Inhalten potenzielle Kunden auf Ihre Website leiten soll, damit Sie sich dort für Ihren Newsletter anmelden, der Sie zukünftig auf dem Laufenden halten soll. Nach dem Sign-up folgt das Double Opt-In, eine Verifizierung der angegebenen E-Mail Adresse – der wohl wichtigste Schritt und Voraussetzung des Lead Nurturings. Somit wurde der oder die anonyme Besucher*in zu einem Marketing qualifizierten Lead (MQL) generiert.

Im nächsten Schritt erhält der Lead den Newsletter, der über Ihre verschiedenen Lösungen und Produkte informiert und diese anwirbt. Wird das Interesse des Leads geweckt, klickt er im Optimalfall in den Newsletter und wird für tiefergehende Informationen auf Ihre Website weitergeleitet, womit er weitere Spuren hinterlässt.

Währenddessen werden die gesammelten Informationen des Formulars und das Verhalten im Hintergrund getrackt und bewertet. Auf Grundlage dessen kann das gezielte Lead Nurturing starten und dem Interessenten können personalisierte und tiefergehende Informationen zu Ihrer Lösung in vorab definierten Abständen zugeschickt werden.

Ab einem bestimmten Zeitpunkt erreicht ein Lead einen gewissen Schwellenwert, der dazu führt, dass er gezielt an den richtigen oder die richtige Vertriebler*in übermittelt werden kann. Diese*r kann die zuvor gesammelten Informationen nutzen, um sich auf einen individuellen und persönlichen Kontakt mit dem jetzt Sales qualifizierten Lead (SQL) vorzubereiten. Dies erhöht die Chancen des Verkaufsabschlusses erheblich.

Wenn Sie weitere Informationen über Lead Nurturing benötigen, lesen Sie unseren Blogpost 7 Tipps für erfolgreiches Lead Nurturing oder kontaktieren Sie uns gerne jederzeit.


Autorin

Carolina Palm

Seit Juli 2021 bin ich Teil des netnomics-Teams. Als Werkstudentin im Marketing bin ich in viele kreative Projekte eingebunden, bei denen ich Planung und Umsetzung unterstütze. Da immer neue Themen und Aufgaben hinzukommen, wird es nie langweilig und Flexibilität in Kombination mit gut geführten To-Do-Listen ist hier meine Devise.

Wenn ich mal nicht für die Uni oder netnomics am Laptop sitze, findet man mich mit Freunden auf Konzerten oder in einer ruhigen Minute auch beim Aquarellmalen.

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