Erfolgreiches Lead Nurturing – 7 Tipps

Das sollten Sie beim Lead Nurturing beachten

Wie Sie in unserem Artikel über Lead Nurturing bereits lesen konnten, gibt es viele Faktoren, die bei einer Lead Nurturing Kampagne zu beachten sind und ausschlaggebend für den Erfolg sein können.

Hier haben wir für Sie die 7 wichtigsten Tipps zusammengefasst:

1. Orientieren Sie sich an klaren und realistischen Zielen
Bevor Sie mit der Kampagne starten sollten Sie definieren, wieso Sie diese an erster Stelle durchführen und was genau ihre Ziele sind. Um die Effizienz Ihrer Kampagne zu steigern und Ergebnisse messbar zu machen, ist eine klare Zieldefinition von Vorteil.

Weitverbreitete ‘high level’ Ziele an dieser Stelle sind:

• Interaktion mit Leads, Interessent*innen, und Kind*innen
• Erhöhung der Konversionsrate
• Erhöhung der Verkaufsmöglichkeiten

2. Segmentieren Sie Ihre Leads
Wenn Sie Ihre*n Zielkäufer*in vor Augen haben, müssen Sie nun entscheiden, wie Sie sie oder ihn im Rahmen Ihres Lead-Nurturing-Programms von den anderen Kund*innen in Ihrer Datenbank unterscheiden wollen. Um einordnen zu können, wer Ihre Kund*innen sind und ab welchem Zeitpunkt diese ihren Schwellenwert überschritten haben, um als ‘sales qualifiziert’ eingestuft zu werden, benötigt es auch hier eine klare Definition.

Salesforce bietet beispielsweise das Lead Nurturing Pardot an, eine B2B Marketing Automationslösung, die es ermöglicht Leads zu segmentieren und diese während des Lead Nurturings zu bewerten und Kampagnen zuzuordnen. Konkret handelt es sich hierbei um das Grading und Scoring ihrer potenziellen Kund*innen. 
Bedeutet, dass Ihre Leads zum einen mit vorab definierten Kriterien bewertet und eingestuft werden: inwiefern passen sie zu Ihren Produkten und Dienstleistungen (Grading). Darunter fallen Aspekte wie geografische und demographische Daten, aber auch Daten über Verhalten oder Psychografie.

Zum anderen wird das Interesse der Leads anhand ihres Verhaltens, wie zum Beispiel das Öffnen eines Links in Ihren E-Mails oder die Registrierung auf Ihrer Website, identifiziert (Scoring).

3. Nutzen Sie bereits existierenden Content
Die Inhalte, die Sie versenden, sollten sowohl auf die spezifische Zielgruppe abgestimmt sein, die Sie erreichen wollen, als auch auf die Verkaufsphase, in der sie sich gerade befinden oder in die Sie sie bringen wollen. Um dies effizient tun zu können, ist es ratsam auf Ihr bereits vorhandenes Repertoire zurückzugreifen. 

Stellen Sie sich dabei folgende Fragen:

• Welche Assets haben Sie bereits? 
• Welche Assets sind relevant und aktuell?
• Welche Assets sind verbesserungswürdig?
• Welche Assets benötigst du noch zusätzlich?

4. Erstellen Sie einen detaillierten Zeitplan
Der Erfolg einer Lead Nurturing Kampagne entsteht nicht über Nacht, sondern entwickelt sich eher über einen längeren Zeitraum. Hierbei folgt die Kampagne einem festen Zyklus, der je nach Komplexität Ihres Angebots variiert: Die empfohlene Menge an E-Mails, die an Leads versandt werden, liegt bei etwa zwei bis fünf E-Mails pro Kampagne.

5. Stetige Optimierung und regelmäßiges Monitoring sind unabdingbar
Ihr Marketing-Team befindet sich bereits in einem ständigen Analyse- und Optimierungsprozess. Dieser sollte durch das Monitoring der E-Mail-Performance ergänzt werden, sodass herausgefiltert werden kann, welcher Content funktioniert und wie gut die E-Mails der Kampagne abschneiden. Vorher festgelegte KPIs, wie zum Beispiel Öffnungsraten der E-Mails, Klickraten der Links oder Absprungsraten, können für die Analyse werden. Dieser Prozess bildet die Grundlage für Anpassungen, die gegebenenfalls notwendig sind, um die Lead Nurturing Kampagne noch erfolgreicher zu gestalten.

6. Marketing und Vertrieb arbeiten Hand in Hand
Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb sollte von Beginn an ergänzend vonstattengehen. Durch das Einbringen der Expertise beider Teams können die Leads optimal betreut und an Ihr Unternehmen bzw. an Ihr Produkt herangeführt werden. So ist zu Beginn der Customer Journey darauf zu achten, dass die Kund*innen nicht mit Vertriebssprache abgeschreckt oder überfordert werden. Gutes Content Marketing kann hier für den Einstieg sorgen und unter anderem Lösungen für die Probleme der Interessenten vermitteln. Dadurch werden die bisher nur für Marketing qualifizierten Leads (MQL) zu Sales qualifizierte Leads (SQL). Wann dies der Fall ist und was im weiteren Verlauf der Nurturing Kampagne geschehen soll, kann von Marketing und Vertrieb, dank der engen Zusammenarbeit, gemeinsam entschieden werden.

7. Automatisieren Sie Ihre Kampagnen
Ein manuelles Verschicken und anschließendes Sortieren von E-Mails gestaltet sich, bei zunehmender Anzahl an Leads in Ihrer Datenbank, als eine Herausforderung, die ab einem bestimmten Punkt nicht mehr zu meistern sein wird. Hier kommt die Automatisierung Ihrer Prozesse ins Spiel: Statt jedem Lead den passenden Content manuell zuzuspielen, sollten Sie Ihre Kampagne mithilfe einer passenden Software automatisieren. Dies bringt Ihnen nicht nur Zeitersparnis, sondern auch eine volle Ausschöpfung des Datenpotenzials, da die Interaktion der Leads mit Ihrem Content und Ihrer Website nun systematisch getrackt werden.

Bei weiteren Fragen zu dem Thema Lead Nurturing und E-Mail-Marketing kontaktieren Sie uns gerne.

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